Слушатель управляет говорящим.
На сегодня у меня все!
Предыстория.
Я обновляла список навыков для переговоров и нашла чек-лист 10-летней давности.
Оказалось, в новой редакции три базовых кита ушли на дно.
Удивленно делюсь.
Больше с клиентом НЕ нужно:
1. убедительно отвечать на возражения
2. держать себя в руках и скрывать эмоции
3. быть максимально компетентным
С чего вдруг такая смена парадигмы? Дык это… Мир поменялся. Можно быть собою!
Как недавний пример:
Клиент торгуется. Не доверяет. Для усиления своей позиции взял в руки манипуляцию и лупит ей по столу. Пытается убедить себя и меня, что право заказывать музыку исключительно клиентское. Я должна кивать снизу вверх.
Мой спич предварял список действий:
- долго слушала
- смотрела в глаза
- молчала перед ответом
- сказала негромко:
“Мне нечего возразить. Я расстроена вашим сомнением и почти пропало желание взять этот проект. Портфолио на столе. Слово за вами.”
Вздохнула. И больше ни слова.
Получила заказ.
